Как расставить мебель в салоне: секреты маркетолога

Обучающий маркетинг приведёт клиентов в мебельный магазин

Содержание:

1. Ящики, в которые мы упаковали конкурентов

2. В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают?

3. Алгоритм действий, который я предложил моему Клиенту

4. Чего хотят покупатели, когда выбирают мебель?

5. Экспертные продажи мебели покупателям. Как такое возможно.

6. Как улучшить жизнь “по всем фронтам” с помощью мебели

7. Суть обучающего маркетинга

8. Чему обучать покупателей?

9. Где будет школа покупателей?

9.2 Обучайте в буклетах

9.3 Обучайте в газетах и журналах

9.4 Обучайте в пособиях

Представьте, что из всех мебельных магазинов исчезла мебель. Вся. Как поступить, что продавать?!

99% мебельщиков будут бегать по конкурентам и, подсматривая за их действиями, попытаются применить их в своих магазинах.

И только оставшийся 1% бизнесменов не растеряется и придумает свои уникальные решения. Об их действиях поговорим дальше, а сейчас позвольте сделать одно сравнение.

Мебель из магазинов, конечно, не исчезнет. Но сути это не меняет. Что с мебелью, что без мебели 99% предпринимателей клонируют действия друг друга и становятся для покупателя «очередным из толпы».

Наиболее дорогой, не эффективный и примитивный способ оставаться на плаву – конкурировать «по-старинке», с помощью рекламы и скидок. Традиционная реклама с каждым годом работает хуже, а скидки на мебель предлагают на каждом углу.

Потребители не реагируют на сочные рекламные сообщения, а сами делают «анализ рынка», исходя из которого несут свои деньги в ваш или иной мебельный магазин.

Есть что-то, что отличает вас от конкурентов?

Только искренне ответьте.

Почему клиент должен купить у вас, а не у других мебельных компаний? Только не говорите, что у вас качество лучше или оптимальное соотношение цены и качества. В этой «хрени» покупатель не разбирается, у него свои «тараканы» в голове.

Если у вас нет ответов на эти вопросы, то пришло время выйти за рамки и посмотреть, как в новых условиях позиционировать свой бизнес на мебельном рынке и отличаться от конкурентов.

Ящики, в которые мы «упаковали» конкурентов

Эта история случилась не без моей помощи.

У моего клиента – магазин в торговом центре, продают библиотечные и кабинетные системы для дома из массива дорогих пород. Мебель качественная и красивая – из массива березы и красного дерева, один из поставщиков – известный бренд из Финляндии, другой из Голландии.

Продажи шли хорошо, пока на этот же этаж не въехал конкурент с «аналогичным» товаром.

Конкурент был настроен решительно и жёстко:

агрессивная рекламная политика;

цена на 20% ниже, чем у моего клиента;

продавцы внаглую говорили посетителям, что в других магазинах на них просто хотят «нагреть руки», отсюда и цена у других такая высокая.

Продажи у них пошли сразу. А у моего клиента – резко рухнули.

Всё чаще и чаще его продавцы сталкивались с возражением «я видел то же самое вон в том магазине, только намного дешевле».

Мой клиент – этичный человек, политика «клин клином вышибают» ему не подходила.

Для начала решено было разведать обстановку в тылу врага.

Мы проанализировали конкурента: от качества мебели до профессионализма продавцов. И нашли интересный нюанс!

Мебель, которую представляли как массив, массивом не являлась! Были только элементы массива. Сразу всё стало на свои места:

И хорошие продажи – ведь покупатели были довольны, думая, что покупают массив.

Надо было спасать продажи моего клиента, тем более – компромат на конкурента есть, но как сделать это красиво?! Не повесишь же плакат «не верьте ему – там не массив, массив у нас – все сюда!»

Рассказывать покупателям про разницу между массивом и элементами массива – малоперспективно, посетители снисходительно выслушивают и идут на выход.

Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. Мы покажем разницу, а они пусть сами разберутся «who is who».

Как вы думаете, что мы решили показать покупателям?

Одну мелочь, про которую покупатель не задумался бы, не подтолкни мы его к этой мысли.

В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают?

Это был незаметный, но очень значимый факт, на который незнающий человек не обратит внимание, но именно этот факт отстроил нас от конкурента.

В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают?

Если выдвинем ящик стола, который сделан не из массива, то увидим, что он «ездит» по направляющим – шариковым, роликовым, иным.

А теперь отодвинем ящик стола из массива. На каких направляющих он держится?!

Не волнуйтесь, зрение не подводит вас. В этих столах нет вышеперечисленных направляющих. Ящики ездят по своим «родным» полозьям, выструганным из того же массива.

«И что дальше, какая разница?» – спрашивали покупатели.

Во-первых, разница в том, что теперь Вы знаете, как отличить стол из массива от сделанного из других материалов. Это, кстати, и на стоимости сказывается.

Да, и с направляющими бывает куча заморочек:

от тяжести самого ящика и от нагрузки на него исчезает зазор между ящиками, и фасад верхнего ящика наезжает на торец нижнего;

направляющие изнашиваются – ящики клинит и заедает при выдвижении.

Короче, мебель из массив – это круто, и лишнего ничего не надо!

«Теперь понятно, как выяснить, действительно массив перед вами или нет? – спрашивали продавцы.

Я обучил этим фразам продавцов, а дальше наблюдал, что происходит с покупателями. Они часто шли еще посмотреть другие салоны, заходили и к конкуренту. И почти 95% покупателей подходили к столам и, между делом, выдвигали ящики.

А дальше было 2 типичных реакции покупателей:

Одни, у которых были деньги и желание купить мебель из массива, возвращались к моему клиенту и покупали у него.

Другие, для которых играла роль стоимость, у конкурента не покупали, так как считали, что “обманув раз – обманет не единожды”.

Чувствуете силу управления покупателем? Хочу заметить, никакой магии и обмана, только сухие факты и правда.

P.S. Через 3 месяца конкурент съехал с этого торгового центра.

Алгоритм действий, который я предложил моему Клиенту

Проанализировать товар и стратегию продаж конкурента

Выявить слабое звено в цепочке продаж

Превратить это слабое звено в своё преимущество

Подробно и красочно рассказать о своей «находке» потребителям – научить их, как выбирать качественную мебель (прием называется “Задать критерий выбора, еще читайте здесь”).

Нестандартный и действенный ход против конкурентов, так?

Это и есть основа обучающего маркетинга, о котором пойдёт речь в этой статье.

Покупатели хотят получить максимум информации о той мебели, которую купят в ближайшем будущем.

Если вы всё сделаете правильно, клиенты сами себе объяснят,почему вы лучше остальных поставщиков мебели.

Чего хотят покупатели, когда выбирают мебель?

Согласитесь, рай для любого бизнеса – это монополия и лояльные клиенты, страждущие покупать. Это мечта большинства бизнесменов, в том числе и мебельщиков.

Что значит лояльный клиент? Это человек, который хочет покупать только у вас, потому что его удовлетворяет качество ваших услуг.

Как этого добиваются сейчас?

Разрабатывают и внедряют новые программы лояльности, вводят ещё больше дисконтов, акций и бонусных программ.

Невозможно стимулировать лояльность до бесконечности,так как рано или поздно вы придете из прибыли в точку безубыточности, а затем – убыток.

Есть другие способы сделать клиента лояльными?

Может, немного отойти от продаж и найти повод стать для него источником дополнительной пользы?

Лояльность в переводе с французского — верность.

Сделайте своего потребителя клиента верным. Сделайте так, чтобы у него понизилась критичность ко всему, что вы говорите.

И здесь обучающий маркетинг становится главным инструментом формирования лояльности.

Чуть выше я сказал: «Покупатели хотят получить максимум информации о той мебели, которую купят в ближайшем будущем».

Но давайте копнем немного глубже: что хотят покупатели в более глобальном смысле?

Они хотят жить лучше:

чтоб спина не болела;

чтоб дети свои игрушки убирали;

чтоб на уборку и готовку времени поменьше тратить, но чтоб всё блестело и шкварчало.

Вы сейчас скажете: а причём здесь наш мебельный магазин?!

А при том, дорогие мои, что эти и другие желания потребителя – ниточки, по которым можно привести покупателя в ваш магазин.

Экспертные продажи мебели покупателям. Как такое возможно.

Да, возможно повлиять на потребителей и выступить в роли эксперта по мебели и по улучшению жизни.

У потребителей есть куча вопросов, которые они хотят решить быстро и легко. Помогите им. Публикуйте на своём сайте ответы на вопросы, которые так или иначе связаны с мебелью.

Это могут быть статьи на тему:

Какой шкаф выбрать в детскую спальню – раскладываем по полочкам российских производителей детской мебели.

Какой матрас подойдет для человека с больной спиной?

Какая мебель нужна на маленькой кухне – советы хозяевам малометражек.

Откуда берутся царапины на кухонном столе? – преимущества столешниц из кварцевого агломерата.

Ответы на эти и сотни других бытовых вопросов потребители ежедневно набирают в поиске интернета.

Сделайте шаг им на встречу, расскажите о том, что есть вы – советчик в решении бытовых вопросов.

Как улучшить жизнь «по всем фронтам» с помощью мебели

А теперь немного усложняем задачу – не только даем полезную информацию, но и продаем, то есть мысленно добавляем в предложение фразу «с помощью нашей мебели».

И ненавязчиво пишем в статье: «Матрас, который вам нужен, есть в нашем магазине, и причем с хорошей скидкой. Пришло время позаботиться о себе!»

Ваш стандартный потребитель с удовольствием смотрит передачи типа «Контрольная закупка», и знаете почему?

Он улучшает свою жизнь, неважно покупает он музыкальный диск или мебель на кухню. Каждый потраченный рубль призван сделать жизнь лучше. Потребитель узнает мнение экспертов, прежде чем потратить этот рубль.

Допустим, покупателю нужна кухонная мебель, а в городе 15 мебельных салонов. Конечно, он искренне хочет объехать их все. Но в реале, сдуется уже на четвертом-пятом, потому что устанет от калейдоскопа разных образцов мебели.

А если ему на глаза попались ваши материалы, он их изучил и запомнил, куда он поедет в первую очередь?

К эксперту по мебели – к вам!

Суть обучающего маркетинга

Определим, что принесёт обучающий маркетинг:

привлечение новых клиентов;

удержание существующих клиентов;

Две цели, суть одна – повысить ценность компании в глазах клиента.

Чем чаще потребитель приходит в ваш магазин – не важно, за товаром или за консультаций, тем прочнее вы входите в его жизнь.

У каждой семьи есть «свой» стоматолог, свой «парикмахер». Ваша задача стать «своим», когда семье потребуется новая мебель.

Поэтому надо стать «своим» для тех, от кого зависит ваш бизнес.

И в оптовой торговле всё работает точно также: владельцу бизнеса проще и спокойнее работать с постоянными и проверенными партнерами, чем менять их в поисках лучшего.

Оптовики понимают, их бизнес зависит не только от продаж, но и от отношений с партнерами. Они доверяют и надеются на тех, с кем сотрудничают.

Одна клиентка сказала: «С ММКЦ нам никакой кризис не страшен!».

И это правильно, на каждый кризис мы придумаем свои «санкции», чтобы поддержать мебельный рынок!

Слушайте сами, что еще говорит наша клиентка, внедрившая системный подход.

Чему обучать покупателей?

Какой полезный материал вы можете дать новым, а какой – существующим клиентам?

Что полезного вы дадите своим розничным покупателям, а какая информация заинтересует оптовиков – это называется план контента, и его надо хорошо продумать. Составить список ключевых направлений не составит труда для знатока своего дела.

Вариант 1. Какие вопросы чаще всего задают себе ваши клиенты?

Возьмите эти вопросы за основу и расширьте их.

Примеры для розницы:

«Как очистить велюровый диван от кошачьей шерсти за 10 минут»

«Как влияет материал каркаса на долголетие вашего дивана»

или «Диван с каким каркасом продержится в вашей семье дольше всего»

«Как выбрать ротанговую мебель, чтобы ваша терраса казалась в два раза больше и уютнее»

Примеры для опта:

«Как совершать больше продаж, используя правильный мерчандайзинг»

«Какие скидки перед Новым годом соберут толпу покупателей в вашем мебельном салоне и принесут прибыль на 30% больше запланированной»

«Как научить продавцов с легкостью продавать сопутствующие товары»

или «Какие сопутствующие товары в мебельном бизнесе приносят гигантскую прибыль».

Вариант 2. Какой товар возвращают чаще всего?

Возвращают потому, что он не оправдал ожидания клиента.

Возьмите эти претензии и оформите их в обучающий урок. Тем самым вы сэкономите время клиентов и поможете сделать правильный выбор, за что они будут вам весьма благодарны.

Вариант 3. Если есть недовольство товаром, то чаще всего оно вылезает в момент доставки и установки.

Дайте задание мастерам, чтобы фиксировали подобные случаи.

Читайте также:  Подбираем мебель в ресторан

Потом их соберите, сгруппируйте и сделайте обучающее пособие.

Где будет школа покупателей?

1. Обучайте на сайте.

Вопрос к тем, у кого уже есть сайт: что вы на нём публикуете? Что продаёт ваш сайт?

Каталог мебели, историю «о компании» и историю «скидки» – в общем, никаких отличий от конкурентов.

Добавьте рубрику «Полезные советы» и заполните её интересными статьями.

Кто будет писать все эти статьи?

В интернете есть много людей, которые возьмутся за работу. Называются копирайтеры. Можно обратиться в агентства контент-маркетинга (всё там же в интернете).

Есть альтернативный вариант – пусть каждый ваш продавец пишет для сайта по одной статье в неделю. Это принесёт пользу и потребителям, и продавцам – научит их видеть настоящие мотивации покупателя, которые можно использовать при презентации товара и снятии возражений.

2. Обучайте в буклетах

Посмотрите на этот буклет. Красивый? Да.

Выбросит его потребитель?

Рано или поздно, все буклеты отправляются в ведро.

Нет в них ничего такого, ради чего собирать их в стопку и хранить:

Понятно, что компания делает мебель из высококачественных и экологически чистых материалов (как и конкуренты).

Понятно, что в компании работают профессионалы. Причём, не просто работают, а качественно и в срок.

Посмотришь на сайты, посмотришь на буклеты – везде одно и то же! Покупатель всё это знает.

А вот чего он не знает, так это того, что мебель из бука любит пиво! Да, да – если натирать её составом из льняного масла и пива, она простоит 100 лет как новая ( Источник ). Так что есть шанс, что они с покупателем подружатся )))

Я понимаю, что места в буклете не хватает. Но выделить полстранички для полезного совета всё-таки можно. И поверьте, такой буклет не полетит в ведро, и ценность вашей компании в глазах покупателя вырастет!

3. Обучайте в газетах и журналах

Хороший пример на эту тему есть в книге А.Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».

В провинциальном городе планировалось открытие известного мебельного бренда, чьи филиалы уже работали во многих городах.

Хозяйка одного магазина поехала в соседний город, чтобы лично изучить ассортимент будущего конкурента.

По приезду домой, она опубликовала в местной газете серию статей о том, на что обращать внимание при покупке мебели. Одно из предупреждений звучало так: выбирая мебель, тщательно рассмотрите петли – петли российского производства имеют низкое качество, дверцы быстро расшатываются и проседают, в результате чего мебель теряет вид.

Когда мебельный монстр-сетевик распахнул свои двери, покупатели замучали продавцов вопросами про петли. А петли были конечно же «сделано в России».

В результате “новичок” не оказал существенной конкуренции для владелицы мебельного салона.

Что сделала владелица этого магазина? Она воспользовалась тем же алгоритмом, что и мой клиент из истории с библиотечными системами.

Воспользуйтесь и Вы, не откладывайте в долгий ящик. Делайте серию статей и публикуйте, чтобы потребители увидели в вас эксперта и поняли, что вы отличаетесь от конкурентов.

Вы должны показать себя, как мебельщика с большим опытом, терпеливого и мудрого, к которому идут за советом. Поэтому не забывайте про тон статей.

Не надо фамильярности, как в этом объявлении.

4. Обучайте в пособиях

Все статьи, которые вы напишите, соберите в сборник советов – своеобразное обучающее пособие. Например, «Как сохранить садовую мебель из ротанга». И расскажите, с какими проблемами столкнётся покупатель и как их избежать.

Пособие – это совсем другой уровень для покупателя:

люди верят подобным изданиям больше, чем сайтам и газетам;

это позиционирует вашу компанию на более высоком уровне;

пособие – это дополнительный доход мебельной компании.

Вы приучите людей к тому, что эксперт на мебельном рынке – ВЫ. Вашим конкурентам будет трудно спозиционировать себя также!

Самый большой плюс в обучающем маркетинге – клиенты сами выходят на продавцов. А значит, вы экономите на привлечении и удержании потребителя.


Согласитесь, это совсем другой уровень ведения бизнеса!

Обучайте покупателей и выходите на новый уровень в своем рынке. Ну а чтобы обучать покупателей, нужны компетентные продавцы. У вас есть такие?

Желаю Вам создать достойную компанию!!

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

Александров Сергей Александрович,

Эксперт и автор 3-х книг по увеличению продаж мебели

Международный Мебельный Кадровый Центр

Как расставить мебель в салоне: секреты маркетолога

В компании Venta reSearch Lab мы провели исследование, в результате которого сформировала детальный портрет потребителя в сегменте мебели премиум и бизнес класса.

В рамках этого сегмента рассматривались интернет-магазины и сайты-витрины, ассортимент которых состоит из китайской, румынской, недорогой итальянской и дорогой российской мебели.

Данное исследование может использоваться владельцами сайтов, руководителями магазинов и маркетологами, работающими в данном сегменте, для приведения своего сайта к соответствию ожиданиям пользователя и, как следствие, повышения продаж своего сайта.

В качестве материала для исследования использовались сайты со схожим ассортиментом. На основании статистики каждого сайта выведены общие для сегмента закономерности.

Портрет покупателя

Демография

Целевая аудитория мебельного сайта на 70% состоит из женщин и 30% из мужчин.

Основная возрастная группа —

Однако, суммарно группы и старше 45 лет составляют почти 30% всей аудитории. При этом возрастная структура не зависит от пола посетителей сайтов.

Устройства

72% пользователей заходят на сайты, используя персональные компьютеры. При этом суммарное значение посетителей, использующих смартфоны и планшеты — 27%, что достаточно много для интернет-магазина или сайта-витрины в тематике с высокой отложенностью покупки.

Под графой «Другое» подразумеваются входы с устройств Smart-TV, электронных книг и старых моделей телефонов с функцией Wi-Fi, КПК. Доля этих посещений незначительна — 0,01%.

Интересы

Коммерческий интересы аудитории сосредоточены в области недвижимости, бизнеса и туризма. У женщин в сферу интересов входит кулинария, у мужчин — автомобили. Достаточно естественное распределение.

Исследование интересов дает нам понимание жизни аудитории. Исходя из диаграммы выше можно сделать следующие выводы:

  • Мебель выбирается в новую квартиру
  • Мебель выбирает жена мужа-бизнесмена или сам бизнесмен
  • Целевая аудитория принадлежит к верхнему сегменту среднего класса

Персонажи:

Дина и Артур

Дина и Артур — семейная пара. Артур — владелец нескольких продуктовых магазинов «у дома». Дина — домохозяйка. Они не коренные москвичи, но живут в столице уже больше 10 лет.

Недавно семья купила новую комнатную квартиру в районе Динамо. Дина занимается обустройством квартиры: продумывает детали ремонта, интерьера, подбирает мебель и обстановку. Но без Артура решений не принимает.

В семье появилось достаточное количество денег, чтобы обустроить квартиру «так, как мы давно хотели». Поэтому к выбору подходят тщательно, не торопясь.

Отсутствие привычки покупать дорогие вещи. Они еще никогда не тратили такие суммы на мебель, но при этом понимают, что это еще далеко не верхний сегмент элитной мебели. Поэтому главная задача — получить хорошо выглядящий интерьер, а главный барьер — «действительно ли это выглядит хорошо?» — неуверенность в собственном вкусе.

Поведение покупателя

Общие паттерны

Половина всех потребителей заходит на мебельный сайт лишь однажды (здесь следует учитывать большую долю нецелевого, программного и «случайного» трафика, доходящую до 60% от этого объема). Целевые покупатели посещают сайт несколько раз — 30% возвращаются на сайт до 7 раз, еще 8,5% проделывают свой путь в поисках мебели до 30 раз.

С каждым новым визитом потребитель все глубже погружается в выбор, просматривая на страницы больше и проводя на сайтах больше времени.

При этом, интересно сделать вывод о том, в течение какого времени продолжается выбор. Лишь 15% покупателей возвращаются к выбору в тот же день. Более половины делают свой выбор в течение месяца.

Интересно, что с каждой итерацией выбора потребители используют те же инструменты, что и при первом знакомстве с товарами. По статистике почти 50% повторных входов на сайты совершаются из поисковых систем и контекстной рекламы.

Типовая UX-story

Имея приведенные выше данные, можно построить типовую модель поведения потребителя при поиске товара в сегменте «мебель».

Знакомство с ассортиментом и ценами.

Потребитель обращается к поисковой системе, просматривая результаты органического поиска и контекстной рекламы, несколько раз сменяя поисковую фразу, с каждым новым сайтом просматривая все больше страниц.

На данном этапе пользователь просматривает чаще главную страницу сайта, пытаясь определиться, можно ли доверять этому магазину, какая его ценовая политика, широта выбора.

Выбор в первом приближении

Потребитель использует те же точки входа: поисковую систему. При этом на каждом сайте он просматривает уже страниц и сохраняет страницы с понравившимися ему коллекциями и предметами.

Для второго шага характерны просмотры каталога для составления общего мнения о качестве мебели. Также на данном шаге потребитель просматривает служебные страницы сайта (информацию о компании, отзывы, наличии выставочных залов или офлайн-салонов и пр.).

Сужение выбор до нескольких вариантов

На этом этапе потребитель уже хорошо представляет себе, за какую цену и какой товар он хочет купить. Уже было проведено семейное совещание, выделен бюджет. Осталось только определиться с конкретной моделью.

В данную итерацию потребитель внимательно изучает характеристики товаров, внимательно и по несколько раз рассматривает фото товаров. Посещение служебных страниц сводится к более насущной информации: доставка, гарантии, условия заказа и возврата.

Приведенная модель, конечно, носит примерный характер, однако является наиболее распространенной.

Сравнив результаты исследования с показателями конкретного сайта можно выявить его слабые и сильные места.

Вам нужен магазин мебели? Отлично. У нас как раз есть рейтинг веб-студий, специализирующихся конкретно на этой тематике сайтов.

Вам нужен сайт другого типа и тематики, а эту статью вы просто взяли в качестве примера? Что ж, тогда ознакомьтесь с нашим полным рейтингом веб-студий.

В рейтинге представлены компании, для которых разработка сайтов является одной из основных услуг. Фильтр по стоимости позволяет наглядно увидеть, какова стоимость создания сайтов различных типов: корпоративного сайта, промо-сайта, интернет-магазина, портала.

Секреты увеличения продаж в мебельном бизнесе

Похожее:

Женщина-фиаско. Почему бизнес Бузовой терпит неудачи?

Как привлечь внимание клиентов: безотказные методы

5 безотказных приемов привлечения внимания клиентов

Предложенный материал прислал нам наш постоянный читатель. Что особенно приятно, автор с радостью готов поделиться собственным опытом консультирования и работы с владельцами мебельного бизнеса.

Работая в этом направлении, я понял, что не существует универсальной фишки, которая позволит быстро достичь успеха, но есть много приемов, применив которые, позволит увеличить продажи ! За несколько лет работы я помог владельцам магазинов внедрить более 100 различных методик для увеличения продаж . Что-то вообще не сработало, а что-то сработало на ура!

Почему я делюсь своим опытом?

Во-первых, я понимаю перспективу данного бизнеса, в нем выживут только сильнейшие. Во-вторых, мне надоело видеть безразличие продавцов в розничных магазинах, и я хочу помочь владельцам компаний решить ряд проблем с персоналом и продажами . Все это возможно, если вы сделаете 8 шагов, о которых мы поговорим ниже. Но перед тем, как прийти непосредственно к рекомендациям по увеличению продаж , важно наладить качественную логистику и обслуживание клиентов. Очень важно, чтобы товар попадал к покупателю именно тогда, когда его ожидают получить. Договоритесь с логистической компанией и установите с ней договорные отношения. Иногда эти договора не выполняются и их бывает сложно контролировать. В этом случае рекомендуется купить коммерческий транспорт и налаживать доставку самостоятельно. Это позволит полностью контролировать процесс продажи и ни от кого не зависеть. Теперь рассмотрим советы по увеличению продаж .

Шаг №1. Составьте четкий план развития вашей системы продаж .

Спросите, с чего начать?

Для меня первым шагом в модернизации бизнеса стала формула объема продаж :

Прибыль = Количество клиентов * Средний чек * Маржа.

Количество клиентов = кол-во потенциальных клиентов * конверсия.

Количество потенциальных клиентов – количество людей, заинтересовавшихся вашим товаром.

Конверсия – процент купивших из потенциальных клиентов.

Средний чек = сумма покупки * частота покупок .

Сумма покупки – средняя сумма покупки клиента.

Частота покупок – количество покупок за период (например, месяц).

В итоге, получаем:

Прибыль = Количество потенциальных клиентов * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа.

Таким образом, процесс увеличения прибыли представляет собой действия по увеличению каждой составляющей этой формулы.

Главный секрет – работать в первую очередь с самыми малозатратными составными формулы, дающими максимальный эффект!

Шаг №2. Привлекайте новых потенциальных клиентов и превращайте их в реальных!

В любом случае, у вас всегда будут:

  1. Клиенты, которые вас не знают.
  2. Потенциальные клиенты – те, кто знает о вас, но еще ничего не купил !
  3. Клиенты, купившие один раз.
  4. Постоянные клиенты – те, кто покупает у вас снова и снова.

Таким образом, вам необходимо:

  1. Рассказать о себе новым людям.
  2. Заинтересовать потенциальных клиентов.

3. Превратить потенциальных клиентов в реальных.

4. Продавать им снова и снова.

Читайте также:  Характеристики дверей с профилем Дорс

Тут важно разработать программу лояльности и собирать контакты покупателей. Так вы сможете вести почтовую или электронную рассылку и быть всегда на связи.

Шаг №3. Формируйте портфель товаров и услуг в разных ценовых нишах.

  • Бесплатное (например, услуга или брошюра).
  • Дешевые товары.
  • Основные товары.
  • Дорогие товары.

Для клиентов, которые у вас покупают впервые, приятно будет увидеть ваш ассортимент, получить грамотную консультацию и быстро подобрать подходящий вариант.

Для постоянных клиентов всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.

Многие постоянные клиенты с удовольствием будут покупать у вас самую дорогую мебель !

Шаг №4. Проработайте ценообразование

В большинстве случаев, ценообразование в продаже мебели идет «по накатанной», вроде так всегда оценивали, и будем оценивать. Посмотрим детальнее на варианты ценообразования.

  • От рынка. Как вариант, можно посмотреть, какая в среднем цена на рынке на ваш товар или услугу и ориентироваться на эту цифру.
  • От себестоимости. У вас есть себестоимость, вы примерно знаете спрос и устанавливаете цену, исходя из планируемого количества прибыли.
  • От клиентов. В зависимости от того, на какую аудиторию вы ориентируетесь, определяется наценка. Здесь важную роль играет размер и доля на рынке, количество конкурентов, и эксклюзивность вашего предложения . Конечно, если вы единственный, кто может предложить воду при пожаре – скорее всего, на стоимость клиенты не сильно обратят внимание. Преимущество этого метода в том, что часто клиент хочет заплатить вам за выполнение определенных условий поставки – цвет, размер, срок исполнения, срочная доставка. Поэтому упускать этот метод не стоит.
  • Формула «3п-4 с». Или другими словами – палец-пол-потолок и 4 стены. Т.е. ставите цену наугад, и смотрите, как идут продажи . Иногда это работает, иногда нет. Основное преимущество этого метода в том, что можно попасть в очень выгодную для вас точку.
  • Оптимальный вариант. Хорошо, когда используется сочетание вышеперечисленных методов. Вы смотрите на рынок и конкурентов, как они решают проблемы клиента. Далее – оцениваете собственные издержки, закладываете прибыль и тестируете. При этом важно показать, что ценность вашего предложения выше цены, которую вы назначили.

Шаг №5. Как Вы встречаете клиентов?

Вспомните, когда вас приветствуют при входе в магазин или вежливо здороваются, отвечая на ваш звонок, невольно хочется продолжить общение! Приветствуйте всех входящих потенциальных клиентов! Задайте стандарты приветствия для всего персонала!

Шаг №6. Правильная реклама.

Посчитайте, сколько вы вложили в рекламу за последние месяц, полгода, год? Вы можете посчитать, во сколько вам обошелся один потенциальный клиент? А один реальный?

Какая реклама работает лучше?

Универсальный ответ – надо тестировать!

Берете бюджет и разбиваете на несколько небольших частей.

Запускаете 2-3 канала рекламы и считаете эффективность.

Шаг №7. Найдите партнеров.

Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Если вы дополняете друг друга, используйте это для получения дополнительной прибыли! Так же поговорите с продавцами света, аксессуаров и т.д. Часто можно найти хорошего партнера и получить дополнительную прибыль без вложений. Предложите свой товар на продажу , его товар на продажу у вас, обмен рекламными материалами и % от полученных сделок и т.д. В процессе общения всегда можно придумать много вариантов сотрудничества.

Шаг №8. Оптовые продажи – дополнительная прибыль.

У вас уже есть поставки и ассортимент, который вы можете предложить своим партнерам на специальных условиях. Например, покупать небольшими партиями со скидкой.

Найдите магазины, у которых меньший объем продаж , чем у вас, и нет вашего ассортимента, и предложите им покупать у вас. Естественно, на привлекательных условиях. Например, с хорошей скидкой при покупке меньшего, чем обычно объема.

Ваших оптовых покупателей можно найти среди существующих магазинов в вашем городе и соседних городах. Особенно в небольших городах, где предприниматели часто сами завозят товар и работают в своем магазине.

Для них это может быть очень выгодно, т.к. они получат возможность выкупать у вас нужный им объем по хорошей цене.

Удачи Вам в Вашем бизнесе и увеличении продаж !

Новый маркетинг для новых мебельщиков: бизнес 21 века

В мебельном бизнесе, как и в любом другом, очень важно не только привлечь клиента, подвести его к совершению покупки, но и удержать его, чтобы он вновь и вновь возвращался за новой мебелью. Старые методы маркетинга уже не всегда срабатывают. А это значит, что пришла пора новых инструментов. Какими они должны быть? Наталья Баршева, директор первого рекламного агентства для мебельщиков REKANA, раскрыла секреты нового маркетинга.

Новые виды маркетинга: как найти самый короткий путь к кошельку покупателя? Мобильный маркетинг – QR, Apps, вирусы, купоны, e-mail-маркетинг — все это термины нового времени, которы уже достаточно прочно вошли в нашу современную жизнь. И практика показывает, что мебельным компаниям использовать эти методы в своем бизнесе просто необходимо.

Е-mail-маркетинг

«По статистике, 58% людей начинают свой день с чтения электронной почты. Хотя, по моему мнению, эта цифра в реальности гораздо больше. Поэтому переоценить значение e-mail-маркетинга очень сложно. В Москве, по последним данным, доля e-mail-маркетинга немного снизилась, уступив первенство социальным сетям, однако в регионах он все еще в числе лидеров продвижения» , — отметила Наталья Баршева.

Основные цели e-mail-маркетинга — первичные продажи, увеличение повторных продаж, повышение показателей cross-sale (с этим товаром покупают) и up-sale (продажа товаров комплектами), повышение лояльности. И достичь этих целей вполне реально. Однако основное правило в этом случае – с каждой из групп целевой аудитории необходимо работать индивидуально.

«Существуют разные целевые группы клиентов: потенциальные, действующие клиенты, VIP-клиенты, бывшие клиенты. Самая большая ошибка в e-mail-маркетинге – отправлять одно письмо всем, когда необходимо уникальное торговое предложение для каждой из групп. Например, потенциальным клиентам вы можете рассказать о ваших доступных ценах, скорости доставки и высокой квалификации персонала. А вот действующим клиентам более интересна ваша программа лояльности (скидки, бонусы, подарки). К бывшим клиентам вообще нужен особый подход, ведь ваша главная задача в данном случае – вернуть их доверие. И здесь e-mail-маркетинг может оказать просто неоценимую услугу, когда, грамотно напомнив о себе, вы вновь сделаете клиента «своим», — прокомментировала Наталья.

Персональное обращение к клиенту, по мнению эксперта, автоматически увеличивает отклик на письмо в среднем на 5-10%. Ведь самое главное в маркетинге — это осознание того, что компания разговаривает лично с клиентом и направляет свое послание именно ему. «Если вы построите все бизнес-процессы в компании так, чтобы у клиента возникало ощущение, что вы разговариваете лично с ним, что этот договор вы делаете именно для него и т.д., тогда клиент будет к вам максимально лоялен. И тогда не нужно будет вкладывать большие средства в другие виды рекламы и «продвижение» , — рассказала Наталья Баршева.

Следующий важный момент в e-mail-маркетинге — это организация подписки клиентов на рассылку новостей вашей компании. Информационные поводы для рассылки могут быть самыми разными. Сегодня очень ценятся мнения экспертов, аналитика, обзор трендов рынка. При подготовке рассылок Наталья настоятельно рекомендует учитывать основные причины отказа подписчиков от рассылок. Так, 54 % клиентов отписываются от рассылок потому, что они приходят слишком часто. 49 % говорят, что контент в рассылке повторяется и со временем просто надоедает. 47 % подчеркивают, что получают слишком много таких писем, поэтому им приходится делать выбор.

Для того чтобы рассылка не попала в разряд «спама», Наталья посоветовала соблюдать следующие правила:

  1. писать лаконично, но понятно,
  2. писать без ошибок,
  3. писать не часто,
  4. не рассылать ненужную информацию,
  5. отписывать с первого раза,
  6. настроить статистику анализа доставки,
  7. максимально персонализировать,
  8. включать в рассылку сервисы «Послать другу» и «Распечатать»,
  9. использовать электронные визитки.

В любом случае помните о личном пространстве. По словам Натальи, нельзя демонстрировать слишком большую осведомленность о клиенте, нельзя ему навязываться. Сначала следует посмотреть на реакцию человека на первую рассылку, а потом уже предпринимать дальнейшие действия.

Мобильный маркетинг

Следующий, популярный сегодня вид нового маркетинга — это мобильный маркетинг. По прогнозам экспертов, по итогам этого года, количество пользователей стационарного Интернета сравняется с числом пользователей мобильного.

«По данным исследований, 84 % пользователей смартфонов использовали их при поиске информации о близлежащих торговых точках, а 79 % пользователей совершали покупки через эти устройства. И это означает только одно — использовать эти инструменты в своем бизнесе нужно уже сейчас. Самой эффективной в мебельном бизнесе, на мой взгляд, является синергия мобильного маркетинга и бренд-технологий, когда, например, через мобильную версию сайта компании или мобильные приложения клиенты могут совершать покупки, получать купоны на скидку, участвовать в конкурсах и т.д.», — прокомментировала Наталья Баршева.

Новый маркетинг вовлечения: увидел и купил!

Арома и звукмаркетинг в мебельных салонах может существенно повлиять на продажи. И этот факт доказан практическим опытом компаний, которые грамотно внедрили данные технологии.

Подробнее об этом читайте в статье «Иди на звук и на запах! Новые правила охоты на клиента».

Новый и хорошо забытый маркетинг удержания: запомнил и порекомендовал!

Безусловно, привлечь клиента — это только половина дела. Важно после этого еще и удержать его. И для этого существует немало инструментов, многие из которых каждый мебельщик может использовать в своем бизнесе уже сейчас.

Например, вовлечь клиента в покупку в мебельном салоне можно, установив в нем терминалы с электронными каталогами.

«Поставьте несколько мониторов или повесьте на стены цифровые фоторамки и загрузите в них электронный каталог. Это стоит недорого, а результат получается потрясающим. И чем больше интерактивных фишек будет в салоне, тем лучше! Кроме того, я также рекомендую использовать отзывы клиентов, которые они могут оставлять непосредственно в вашем салоне (на стенах, в специально отведенном месте и т.д.). Это все выглядит очень эмоционально, а продают как раз эмоции, помните? Очень советую делать видео-отзывы, потому что сейчас значение видео-контента трудно переоценить», — рассказала Наталья.

Сегодня многие компании, особенно европейские, используют такой формат удержания клиентов как фуд-шоу. По мнению Натальи Баршевой, именно в такие моменты клиенты понимает, что бренд по-настоящему «живет»:

«Иногда, когда ты заходишь в мебельный салон, где организовано подобное фуд-шоу, возникает ощущение, что ты попал в шикарный ресторан. Это то, что заставляет бренд жить, не просто быть торговой маркой, а именно жить. Поэтому считаю такое шоу на локальном рынке просто бомбой. Вы также можете организовать это. Пригласите шеф-повара из популярного ресторана, который проведет фуд-шоу на вашей кухне, а затем подарите всем клиентам буклет с рецептами продукции и автографом. Пара рецептов от шеф-повара с логотипом компании, и у людей будет отличный стимул купить продукцию вашей компании!».

Наталья Баршева подчеркнула, что во всех методах маркетинга удержания чрезвычайно важна эмоциональная подача. К примеру, подарки «на счастье» или интерактивная фотосессия всех клиентов на импровизированной «стене звезд». Все это «зацепит» вашего клиента гораздо больше, чем просто сувенирная ручка после покупки.

Все для клиента, или 10 способов привлечь покупателя в мебельный салон

На пути потенциального клиента любого мебельного салона возникает немало препятствий, споткнувшись о которые он впоследствии обращается к конкурентам. Что это за препятствия и как их устранить? Эту тему в рамках Всероссийского мебельного форума «Мебель как бизнес» затронули ведущие спикеры, которые смогли дать слушателям инструменты, убирающие барьеры перед клиентом на всех этапах продаж: от первого звонка или визита до повторных покупок и рекомендаций знакомым.

Проблема отложенных покупок

По мнению Георгия Наврузбекова, генерального директора компании Zetta, мебельные продажи — это всегда на 80% отложенная покупка:

«Решение о покупке в компании «Кухни Zetta» клиенты принимают от 2 до 6 недель. Мы изучали рынок и увидели, что в среднем аналогичная ситуация у всех компаний. Показатель такой: после посещения мебельного салона человек думает в среднем от 2 до 4 недель. И вот как раз в это время так важно сделать все, чтобы решение было в вашу пользу. Для этого я предлагаю использовать системный подход».

В качестве основы такого системного подхода Георгий предлагает системы CRM. В чем же заключено главное отличие системного подхода?

«В системном подходе каждый этап продажи разделен, то есть продажа является дробным элементом, где можно выделить несколько стадий. Первая — это начало работы с клиентом, затем — выявление его потребностей, далее — сама продажа и т.д. Все продажи, таким образом, проходят по очень строгому алгоритму — они прописаны. Основной ключ к системному подходу заключается в строгом регламентировании каждого этапа продаж», — отметил Георгий.

Системный подход к продажам чаще всего предполагает использование специализированного программного обеспечения, а именно CRM-системы. Здесь существует два важных аспекта: техническая интеграция и бизнес-процессы, по которым данная система должна работать. Именно последние, по мнению эксперта, очень важны для правильной организации процесса.

Читайте также:  Как расположить мебель в спальне

«Что такое CRM-система? Это система взаимоотношения с клиентами, которая осуществляет хранение данных о вашей клиентской базе в структурированном виде и управляет задачами по клиентам и продажей с помощью задач. Все просто — ваш сотрудник, приходя на работу, включает компьютер, система загружается, и он четко видит и понимает, что он должен сделать: позвонить одному клиенту, уточнить, все ли в порядке с заказом у другого, узнать у третьего, доставили ли ему мебель вовремя и т.д. То есть CRM-система, по сути, контролирует всех ваших клиентов и сотрудников, управляя таким образом всем вашим процессом», — прокомментировал Георгий Наврузбеков.

CRM-система управляет бизнес-процессами в компании и наглядно показывает, что делать сотруднику и кто отвечает за взаимодействие с клиентом. Эксперт уверен, что если сотрудник следует указанием системы и выполняет все то, что она требует (при условии что бизнес-процесс продаж устроен правильно), то выполнение плана продаж неизбежно. Система действительно хороша тем, что позволяет не просто вести продажи, а контролировать действия сотрудников. Очень часто мебельные компании сталкиваются с тем, что клиента уводят конкуренты. То есть клиент пришел, ему сделали просчет кухни, а он в итоге взял все эти просчеты, ушел в другую компанию и заказал там. Так продажа ушла к конкурентам. Если же в компании установлена CRM-система, то, по словам Георгия, такая ситуация практически невозможна, поскольку система позволяет отследить процесс продажи, выявить слабые стороны, проконтролировать сотрудника и т.д.

Еще один важный плюс CRM-системы для руководителей мебельного предприятия — это помощь в предоставлении точных аналитических данных по каждому сотруднику.

«Мы знаем, сколько наши менеджеры делали заказов, на какую сумму, сколько клиентов в итоге они получили, сколько сделали замеров и т.д. Все это в дальнейшем используется для принятия решения о премировании, депремировании или увольнении сотрудников», — рассказал Георгий Наврузбеков.

Современные CRM-системы делятся на несколько классов. Систему с минимальным набором функций можно настроить самостоятельно, без приглашения специалиста, а более продвинутые будут требовать уже специального подхода профессионалов для корректной настройки. Самый высокий класс подобных систем — системы, интегрированные в предприятие. Здесь уже ведется полный контроль по закупкам, сотрудникам и т.д. Такая система требует больших затрат и адаптации индивидуально под нужды компании, но зато и впоследствии, по словам Георгия, дает свои положительные результаты.

Главное — какого бы уровня ни была CRM-система, она достаточно проста в обращении и действительно может заметно улучшить все бизнес-процессы в компании и решить вопрос отложенных продаж в вашу пользу.

Как организовать поток покупателей из Интернета в салон

Сегодня все чаще перед принятием решения о покупке клиент смотрит предложения рынка в Интернете. При этом он необязательно предпочитает онлайн-покупку. Чаще всего, перед тем как идти в салон и смотреть мебель вживую, современные потребители изучают предложения в виртуальной среде. И здесь как раз на повестку дня для каждого производителя встает закономерный вопрос: «А как же привлечь аудиторию с сайта в свой салон?» На этот вопрос попробовал ответить директор по развитию портала BLIZKO.ru Яков Гринемаер.

«Первый вопрос, который должен возникнуть: а как себя ведут люди, которые приходят с сайта в ваш салон? Наиболее ожидаемый для многих ответ: они жмут кнопочку и покупают. На самом деле это не так. Конверсия покупателей с сайта составляет всего 2–3%! Гораздо активнее посетители ведут себя в части звонков. И здесь вы уже можете активно подключиться. Давайте разберемся, почему же звонят покупатели. Самая главная причина — это проверка: а существует ли вообще данная компания и насколько адекватные сотрудники там работают? Вопросы, которые задаются чаще всего, мы обычно записываем и анализируем. Три самых популярных вопроса: уточнение по цвету, уточнение по комплектации и уточнение по срокам доставки. И только после этого люди спрашивают, а та ли цена, размер и т.д.».

Что же делать, чтобы на сайт мебельного салона пришло больше покупателей? На самом деле методов довольно много, но основной, по словам эксперта, – это попасть в первые строчки Яндекса: именно эта поисковая система, согласно исследованиям рынка, наиболее популярна среди российских потребителей. Для того чтобы закрепиться в Яндексе, существует три способа. Первый из них — купить контекстную рекламу. Второй —поисковая оптимизация. И третий способ, о котором на рынке мебели знают пока немногие, — это торговые площадки, такие, например, как Яндекс.Маркет.

«Главный совет, который я могу дать, — поручите контекстную рекламу профессионалам: отдайте в агентство либо сформируйте свою сильную команду. Специалисты, конечно, тоже могут ошибаться, особенно если вы работаете с одной компанией много лет. И здесь вы можете поступить таким образом. Наймите недорогое рекламное агентство, чтобы контролировать ваше основное большое рекламное агентство, которое занимается контекстной рекламой для вашей компании: в этом случае ваше основное агентство будет всегда находиться в тонусе. Еще один совет: делайте ваше продвижение в Яндексе с оплатой за трафик (переход на ваши страницы), а не за позиции. Что касается размещения на торговой площадке, то здесь главное, что вам нужно — это качественно описанный ассортимент с фотографиями и текстами», — рассказал Яков Гринемаер.

Эксперт также поделился несколькими простыми правилами, которые помогут поднять конверсию сайта.

Первое правило: «Главное в мебели — это мебель». Любая поисковая оптимизация становится бессмысленной, если после запроса в Яндексе «купить диван» человек переходит по ссылке, попадает на сайт мебельной компании и видит там все, кроме диванов. На этом сайте есть красивое описание миссии компании, фотографии производства, но нет главного — продукции, то есть того самого дивана, который он искал. Естественно, потенциальный клиент с сайта уходит. Эксперт дает совет, как этого избежать: на сайте обязательно должен быть каталог продукции с описанием, ценами и фотографиями. Даже если компания делает мебель на заказ, необходимо не лениться, а разработать и разместить 3D-модели — например, кухонь.

Второе правило: «Важно быть рядом». Люди в шесть раз чаще делают в Яндексе конкретный запрос — например, «купить диван в Екатеринбурге». Яков Гринемаер советует показать, что вы из этого города, что вы свой, местный. Сделать это просто, даже если у вас несколько филиалов по всей стране: просто укажите на главной странице вашего сайта телефон с кодом города, настройте сайт так, чтобы нужный город подставлялся автоматически.

Третье правило: «Нет цен — минус 50% конверсии». Указывать цены на продукцию обязательно! Если компания производит мебель на заказ, можно указать цену на определенную комплектацию, цену от определенной суммы и т.д. Главное — эту цену указать.

Наконец, последнее и очень простое правило: контактные данные (адрес, телефоны, режим работы) должны быть на сайте на видном месте.

Как отметил Яков Гринемаер, соблюдая такие простые правила, можно добиться главной цели — повышения объема продаж.

Основные показатели эффективности интернет-магазина на примере мебельного e-commerce

Тему повышения продаж мебельного салона посредством Интернета продолжила директор по маркетингу Мебельной Компании ULBERG Лидия Ильичева. Эксперт отмечает, что электронная торговля с каждым годом растет на 30%. Почти все крупные и средние мебельные компании сегодня имеют свой интернет-магазин. Но одно дело открыть и запустить интернет-магазин и совсем другое — оценить его работу, ведь у электронной версии существуют свои особые нюансы.

«Я выделяю три основных кита электронной версии: это ассортимент, контент и конверсия. Эти понятия очень важны. Ассортимент и контент должны быть отражением вашего позиционирования. Есть много примеров, когда из-за неопределенности на уровне ассортимента разваливался весь бизнес. Здесь важны эмоции, свойства товара и т.д. Продать ваш товар правильно способен контент —информационное наполнение сайта: картинки, текст. Контент не стоит путать с рекламой, поскольку он должен нести пользу — в этом его основное отличие. От того, насколько продуманы ваш ассортимент и контент, зависит и число заказов, то есть ваша конверсия на сайте. Конверсия — это результат и цель бизнеса. На мебельном рынке средний показатель конверсии сегодня составляет порядка 0,7%. То есть на 100 посещений сайта приходится по одному заказу», — отметила Лидия Ильичева.

Итак, как добиться того, чтобы все три основных показателя работали идеально? Нужно знать особенности правильной организации каждого из них. К примеру, если говорить о контенте, то существует несколько признаков, по которым можно оценить его качество: релевантность, то есть его соответствие аудитории, уникальность (часто сайты мебельных компаний похожи друг на друга, а потому особенно важны отличительные особенности), полнота информации, легкость усвоения и визуальная привлекательность.

«Каждое действие в Интернете должно быть заметно, в первую очередь — вашей аудитории. Поэтому ведите на сайт именно вашу целевую аудиторию. Бывает так, что трафик сайта довольно большой, а заказов нет. В чем причина? А причина проста — на ваш сайт заходят все подряд, а не только люди, заинтересованные в покупке. Поэтому важно оценивать качество трафика. Также важны мерчендайзинг, то есть правильное расположение товара, скорость загрузки страницы, работающий функционал, юзабилити сайта (его удобство), разнообразие средств связи и т.д. Все это должно работать. Поэтому важно все подвергать тестированию, пробовать, насколько это удобно именно с точки зрения клиента. Важно, чтобы нравилось вашему потребителю, а не только вам», — резюмирует Лидия Ильичева.

Как увеличить продажи мебели – маркетинговые идеи для мебельного магазина

Теперь обсудим увеличение продаж в мебельном бизнесе. Сразу несколько читателей по мотивам постов о книгах и компьютерном сервисе, попросили устроить мозговой штурм по мебельному бизнесу.

Существенный плюс – показать предметы мебели в интерьере.

  • Собственные СМИ. Большинство продавцов предоставляют покупателю лишь обычный каталог. Пойдите дальше! Не поскупитесь на небольшой тираж газетного издания, посвящённого вашему магазину мебели, при этом наполнив его полезной информацией. Такой подход безусловно привлечёт новый поток клиентов.
  • Обучение клиентов. Сделайте из своих клиентов настоящих экспертов. Например, научите, как отличать подлинную мебель из массива от подделки. Это оттолкнёт их от конкурентов довольно быстро. Ведь многие предпочитают “вешать лапшу на уши” своим покупателям, при этом завышая цены.

  • Лицо магазина. Сделайте для вашего магазина ключевое лицо. Если вы производите мебель под собственным брендом – ещё лучше. Выберите мастера по изготовке или выдающегося продавца и используйте это в рекламе. Если фирма будет ассоциироваться с неким конкретным лицом, то её будет легче запомнить.
  • Необычная реклама. Договоритесь с администрацией вашего города и обеспечьте новой мебелью общественные места. Главное – дать понять жителям, что мебель именно из вашего магазина или вашего производства.

  • Станьте спонсором школ, детских садов, совета ветеранов, проявляйте социальную активность. Небольшой диван, отданный в детский сад – это уже инфоповод для местных СМИ.
  • Сотрудничайте с общественными организациями: иногда им нужно помещение, иногда мебель на время. Это активная часть населения, которая разнесёт информацию о вас.

Полезные знакомства. Дизайнеры интерьера, строительные и ремонтные компании могут очень помочь в продвижении вашего бизнеса. Они могут советовать ваш магазин своим клиентам, которые часто как раз нуждаются в покупке мебели. Приток покупателей увеличится, если вы заведёте партнёрские отношения с такими компаниями.

  • Конкурс. Объявите конкурс или лотерею. Главный приз – мебель из вашего магазина. Многие с охотой поучаствуют а заодно обратят внимание на ваш магазин.
  • Необычный товар. Предлагайте мебель из пород, которые редко используются в нашей стране или регионе. Пусть это будут баобабы или секвойи. Большинство покупателей такого себе позволить не сможет, но внимание обратят.

Продвигайте порядок. Сделайте ещё одну необычную рекламу. Наполните вашу или арендованную квартиру вашей мебелью и покажите покупателю, в какое райское место он попадёт, если станет вашим клиентом!

Игровой подход. Поставьте в торговом зале стол, на котором будут расположены маленькие фигурки мебели. Пусть клиент «поиграет». Вместо нудных зарисовок на бумаге он сможет представить расстановку мебели на столе. Такой подход наверняка заинтересует многих своей оригинальностью!

Экскурсии. Устройте настоящую экскурсию в ваш магазин или фабрику! Особенно легко будет произвести впечатление на детей. А те в свою очередь расскажут родителям – потенциальным клиентам – где они побывали и что увидели.

Олег, владелец мебельного магазина: мы долго искали свою фишку и нашли сразу две. Первая – это дизайнерская мебель. Необычная мебель из дорогих пород древесины. Договорились с двумя частными столярами, они делают классную мебель и выставляют у нас.

Нестандартная мебель на витрине привлекает зевак, многие становятся нашими клиентами.

А вторая фишка – мы предлагаем делать мебель под заказ под запросы клиента и помогаем клиентам спроектировать эту бебель ч нашим специалистом. Эти заказы выполняют частные мастера.

Ссылка на основную публикацию